《華頓商學院最受歡迎的談判課》讀書筆記：12大談判技巧與實際應用
最近因為一些事情，又把多年前讀過的《華頓商學院最受歡迎的談判課》重新翻了出來。
很有趣的是，這次重讀時，我發現書裡不少談判技巧，這些年其實已經自然地用在工作和生活裡。
我甚至有點分不清楚，到底是自己原本就會這樣做，還是當年看完這本書後，慢慢把它變成了習慣。
但有一件事倒是很確定：
問飯店能不能延後退房、跟主管討論工作方式、買東西詢問優惠，甚至和家人決定晚餐吃什麼，其實都有談判的成分。
這也是我多年後還願意重新翻開《華頓商學院最受歡迎的談判課》的原因。它談的不只是「怎麼贏」，而是怎麼理解對方、找出真正的問題，再想辦法讓事情往自己的目標前進。
《華頓商學院最受歡迎的談判課》在講什麼？
《華頓商學院最受歡迎的談判課》的英文原書名是 Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World，作者是 Stuart Diamond。
Diamond 長期教授與研究談判。他提出的 Getting More 方法，和我們常想像的「談判就是比誰強勢、誰籌碼多」很不一樣。
這套方法更重視幾件事：
- 你真正想達成的目標是什麼？
- 對方真正重視的是什麼？
- 對方現在的情緒與認知是什麼？
- 雙方有沒有重視程度不同、可以交換的東西？
- 能不能找到對方自己認可的標準？
- 真正阻礙事情往前走的問題到底在哪裡？
Diamond 在華頓相關文章中也反覆強調，談判不能只依賴權力和邏輯，而要理解對方腦中的認知、感受與需求。
與其一直想著「我要怎麼說服他」，不如先弄清楚「他為什麼不答應我」。
先說結論：我從這本書記住了什麼？
如果要把整本書濃縮成幾個我自己最常用的觀念，大概是這四件事：
不要忘記真正的目標
談判不是為了證明自己是對的。吵贏了，事情卻沒談成，對原本的目標可能完全沒有幫助。
先理解對方
你覺得合理的條件，不代表對方也用同一套標準思考。先知道對方在意什麼，才知道該從哪裡開始談。
不要一次要求全部
有些事情一次要求太多，只會增加對方拒絕的理由。拆成小步驟，有時反而更容易前進。
找出真正的問題
對方說「不行」不代表談判結束。「為什麼不行？」後面的原因，往往才是真正可以處理的地方。
《華頓商學院最受歡迎的談判課》12 大談判技巧
下面這 12 點，是 Getting More 方法的核心架構。我不只列出名稱，也加入我自己比較容易理解的方式與生活應用。
目標至關重要：先弄清楚自己到底要什麼
談判開始之前，第一件事不是準備漂亮的說詞，而是確認自己的目標。
因為人在談判過程中非常容易被情緒帶走。
例如原本只是希望飯店延後一小時退房，結果櫃檯拒絕後，你開始覺得「服務態度怎麼這麼差」，最後花了十分鐘證明對方不合理。
但你的真正目標不是證明櫃檯錯了，而是多得到一小時。
「我最後到底想得到什麼？」只要下一句話沒有讓自己更接近這個目標，就要重新思考有沒有必要說。
以對方為主：先理解對方腦中在想什麼
這是我覺得整本書最重要的觀念之一。
我們在談判時，很自然會一直想自己的需求：
「我需要加薪。」
「我想要折扣。」
「我希望這件事情今天完成。」
但真正能決定你能不能得到這些東西的人，是對方。
所以比起一直重複自己的需求，更重要的是理解：對方在意什麼？擔心什麼？需要什麼？
主管不同意增加人力，也許不是不認同你，而是部門預算已經被限制。知道真正原因之後，才可能討論外包、調整時程或重新分配工作。
動之以情：先處理情緒，再處理問題
人並不是完全理性的。
如果對方正在生氣、覺得被忽略、覺得自己不被尊重，再漂亮的數據都不一定有用。
Getting More 把這稱為 emotional payments，可以理解成：先讓對方感受到自己被看見、被理解、被尊重。
這不等於假裝同意對方。
有時候一句「我了解你為什麼會擔心這件事」，就能讓接下來的對話完全不同。
因時因地制宜：沒有一套話術適用所有人
同樣一句話，對 A 有效，不代表對 B 也有效。
有些人重視價格，有些人重視速度；有人需要大量資訊才能決定，也有人只想知道最後結果。
所以談判不是背下一套「必勝話術」。
真正重要的是觀察眼前這個人、這個時間、這個情境。
你跟熟悉十年的客戶談條件，和第一次見面的客戶談條件，本來就不應該使用完全相同的方法。
循序漸進：不要一次要求所有東西
Diamond 主張，小步前進通常比一次要求巨大改變更有效。
因為要求越大，對方需要承擔的風險和心理壓力也越高。
如果現在雙方差距很大，可以先問：
「有沒有一個我們現在就能先同意的小地方？」
如果公司暫時不能接受完整的遠端工作，也許可以先談每週一天，再從實際成果繼續討論。
交換彼此評價不同的東西
這是我覺得非常實用的一點。
同一件東西，對兩個人的價值不一定相同。
對你來說很重要的東西，可能對對方成本很低；而對方很重視的東西，也可能是你很容易提供的。
飯店可能不願意降價，但延後退房對當天住房率不高的飯店而言，成本可能很低。與其只問「能不能便宜」，換一個條件談，有時反而更容易得到實際價值。
所以談判不要只盯著價格。
時間、方便性、服務、付款方式、彈性、附加項目，全部都可能具有交換價值。
運用對方的標準
與其一直告訴對方「我覺得這樣才公平」，不如找出對方自己認可的標準。
可能是：
- 公司政策
- 過去案例
- 公開承諾
- 市場行情
- 服務規範
- 對方自己曾經說過的話
如果公司公開表示薪資依市場行情與工作經驗決定，談薪資時就可以拿職缺範圍、相關經驗與市場資料來討論，而不是只說「我覺得我值得更多」。
重點不是拿規則攻擊對方，而是使用雙方比較可能共同接受的依據。
保持透明，不要把談判變成操弄
很多人一想到談判技巧，就會聯想到話術、心理戰，甚至故意隱瞞。
但 Getting More 很強調透明與可信度。
因為一場談判也許可以靠技巧佔到便宜，但如果破壞信任，長期成本可能更高。
持續溝通，把真正想表達的事情說清楚
很多衝突並不是利益真的完全相反，而是雙方根本沒有把話說清楚。
我們常常以為：
「這不是很明顯嗎？」
但對方腦中可能完全是另一個版本。
所以不要期待別人自動理解你的意圖。
與其只說「這個時間太趕」，可以直接說明：「如果週五交，我只能完成 A 和 B；如果希望包含 C，需要到下週二。你比較希望優先哪一個？」
把問題具體化，通常比單純表達不滿更容易往前走。
找出真正的問題
對方提出來的理由，不一定就是最底層的原因。
「太貴了。」
「公司規定。」
「我沒辦法。」
這些都可能只是第一層答案。
真正有用的問題通常是：
「你最擔心的是哪一部分？」
「什麼條件改變之後，這件事才有可能？」
只要找到真正卡住事情的原因，原本看起來沒有解法的問題，有時會突然出現其他選項。
接納彼此的差異
不同的文化、個性、年齡、工作背景，本來就會產生不同的溝通方式。
我們很容易把「跟我不一樣」解讀成「對方很難搞」。
但 Diamond 的觀點反而是：差異可能創造更多交換的空間。
因為如果兩個人所有東西的價值排序都完全相同，反而沒有什麼可以交換。
與其一直想把對方變成跟自己一樣，不如先問：「我們不一樣的地方，有沒有可能反而變成解決方案？」
列出清單，事前準備並練習
最後一點看起來最普通，實際上可能也是最容易被忽略的一點。
不要只在腦袋裡準備談判。
真正重要的談判，可以事前寫下：
- 我的真正目標是什麼？
- 對方可能想要什麼？
- 對方可能拒絕的理由有哪些？
- 我們有哪些可以交換的條件？
- 對方有哪些標準可以參考？
- 如果第一個方案不行，還有哪些選項？
光是把這些東西寫出來，通常就會發現原本腦中只有一條路，其實還有很多不同的可能。
我實際最常用的 3 個談判技巧
多年後重新看這本書，我發現自己最常自然使用的，其實不是什麼厲害的話術，而是下面三件事。
買東西：不要只問「可以便宜嗎？」
我更喜歡問：
「還有其他優惠方案嗎？」
因為這句話沒有把答案限制在降價。
也許不能折價，但可以送東西、免運、升級、延長服務，或提供其他方案。
工作：先知道對方到底在意什麼
工作上尤其明顯。
有時候對方嘴上說的是成本，實際在意的是時間；說的是流程，真正擔心的可能是責任。
如果只針對表面的那句話一直回答，很容易談半天都沒有交集。
衝突：先處理情緒，再處理事情
這大概是最難，但也最好用的一個。
人在情緒很高的時候，通常不是多給三張 Excel 表格就會突然冷靜下來。
先讓對方知道「我有理解你的問題」，再開始討論解決方案，常常會順很多。
這些談判技巧可以用在哪裡？
我喜歡《華頓商學院最受歡迎的談判課》的一個原因，就是它並沒有把「談判」限制在商業場合。
| 情境 | 可以使用的思考方式 |
|---|---|
| 求職談薪 | 市場標準、對方需求、自己的目標 |
| 跟主管談工作 | 找出真正問題、循序漸進 |
| 客戶談判 | 了解對方需求、交換不同價值 |
| 購物議價 | 不要只談價格，詢問其他方案 |
| 旅行 | 飯店、交通、行程變更時尋找替代方案 |
| 家人或伴侶 | 先處理感受，再處理問題 |
這也是為什麼我覺得「談判」這個詞看起來很商業，但真正學會之後，反而會一直出現在生活裡。
多年後重讀《華頓商學院最受歡迎的談判課》
第一次看這本書時，我比較像是在「學技巧」。
多年後再讀，感覺反而完全不同。
很多當初覺得需要記住的方法，現在已經變成很自然的反應。
遇到對方拒絕，我會想知道為什麼。
遇到條件談不攏，我會開始想還有沒有別的東西可以交換。
遇到情緒很強烈的人，也比較知道此時一直講道理可能完全沒有用。
我已經不太確定，這些到底是原本的個性、工作多年累積出來的經驗，還是當年看完這本書後慢慢留下來的東西。
大概都有吧。
這本書適合什麼人？
如果你看到「談判」兩個字，就覺得這是業務、主管或老闆才需要看的書，我反而覺得可以重新想一下。
我會比較推薦給：
- 工作上經常需要與客戶、供應商或同事協調的人
- 正在求職、準備談薪資或工作條件的人
- 覺得自己不太會拒絕或提出需求的人
- 遇到衝突時容易不知道怎麼溝通的人
- 對人際溝通、心理與決策有興趣的人
- 想把談判技巧實際用在生活，而不只是商業場合的人
如果你期待的是一套「講這句話就一定成交」的話術，這本書可能不是那種路線。
它比較像是在重新調整你看待談判的方式。
華頓商學院最受歡迎的談判課 FAQ
《華頓商學院最受歡迎的談判課》英文書名是什麼？
英文原書名為 Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World，作者為 Stuart Diamond。
這本書只有業務或主管適合看嗎？
不是。書中的方法涵蓋工作、購物、家庭、人際關係與日常生活等不同情境。核心不是商業話術，而是如何理解對方、溝通需求並朝目標前進。
這本書最重要的談判技巧是什麼？
很難只挑一項，但我自己最有感的是「先確認目標」與「理解對方」。如果只顧著證明自己是對的，卻忘記真正想得到什麼，很容易贏了爭論卻輸掉原本的目標。
不擅長說話的人也能學談判嗎？
可以。這套方法並不只依賴口才，反而很重視事前準備、提問、觀察、理解對方與尋找標準。比起「很會講」，知道該問什麼以及對方真正需要什麼，同樣重要。
結語：談判不是贏過對方，而是更接近自己的目標
多年後重新看《華頓商學院最受歡迎的談判課》，我最大的感覺已經不是「這裡有 12 個技巧要背起來」。
而是很多談判失敗，可能不是因為我們不夠強勢，而是太急著讓別人接受自己的答案。
先知道自己要什麼。
再理解對方要什麼。
找出真正卡住事情的地方，看看有沒有雙方都沒想到的選項。
這些方法不一定每次都能讓你得到想要的結果，但至少能讓一場原本只有「答應／拒絕」的對話，多出一些可以繼續往前走的空間。
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